Todos conocemos a Amazon. Con su filosofía “voy-a-hacerte-la-vida-mas-sencilla” aspira (a largo plazo) a ser el lugar definitivo donde comprar de todo, y para ello necesita vender a unos precios que a veces rozan lo ilógico, dar un servicio al cliente inigualable y copar el mercado con un catálogo amplísimo. Este empeño va por encima de todo, incluso de sus finanzas, por ello se permite el lujo de ser la única empresa del mundo que puede durar 20 años sin generar beneficios. Pero bueno no vamos a entrar en debate ni a descubrir a estas alturas quien es este archiconocido monstruo del retail.
La simbiotica relación ecommerce – marketplace sobre el papel puede parecer un bella historia de amor, un win-win en toda regla. El ecommerce gana ya que expone y vende sus productos a todo el mundo y el marketplace gana y expande su mercado, ampliando catálogo sin la necesidad de tener stockaje. Pero la realidad no es tan bonita, y esta simbiosis tiene ciertos matices que debemos tener en cuenta:
VENTAJAS
Infraestructura, logística y ventas.
Se puede llegar a captar a miles de personas debido a la influencia masivas de tráfico que tienen estas plataformas. Además de aprovecharse de sus grandes infraestructuras tecnológicas.
Otro tema interesante, es utilizar su servicio de logística para enviar a otros países de la UE. Basta con mandar los productos a un centro logístico de Amazon: ellos almacenan el inventario, recogen, preparan y envían los pedidos en toda la Unión Europea, y prestan el servicio de atención al cliente.
En definitiva hace el papel de Dropshipper y además gestiona la logística. A priori no suena mal. Veamos los costes aproximados con un ejemplo:
CAC – Coste de Adquisición de Cliente
El coste de adquisición de cliente es uno de los quebraderos de cabeza más grandes que existen en el canal online, porque tenerlo elevado supone realizar una inversión muy alta que puede que no tenga retorno y que nuestras ventas generen pérdidas, en lugar de beneficios.
Con los marketplaces de la captación ya se encargan ellos, sin duda una de las mayores ventajas.
DESVENTAJAS
Reducción de márgenes.
De algo tienen que vivir, y una de ellas es llevándose una comisión de cada venta.
Es un aspecto importante y debemos hacer números si no queremos llevarnos ninguna sorpresa porque desde el punto de venta crematístico, puede que no nos salga muy a cuenta si andamos con márgenes ajustados.
A día de hoy estas son las tarifas base de Amazon:
Complicada fidelización de los clientes.
Sabemos que Amazon ofrece un servicio y unas comodidades inigualables para el cliente a la hora de comprar, como las ventajas de ser cliente Premium, la facilidad en las devoluciones, rapidez en la entrega, confianza…
De esta manera convierte a sus clientes en suscriptores de la marca, los fideliza 100% y crean evangelizadores que tienen a Amazon cómo su principal proveedor “para todo” y que a su vez atraen a otros consumidores.
Esto quiere decir esto que te puedes pasar años vendiendo un producto en Amazon, pero si de golpe y porrazo tu competencia o el propio Amazon se pone a vender también o deciden vetarte se te acabaron las ventas. El cliente no distingue, al final y al cabo el le compra a Amazon, no a ti. La gracia está en poder retener a tus clientes, a la larga es lo que le va a dar solidez y rentabilidad al negocio, si eso no lo vas a poder conseguir no sale merece tanto la pena.
No es un canal más.
Es ajeno a nuestro negocio. Los retailers venimos oyendo desde hace tiempo la importancia de tener definida una estrategia omnichannel en nuestro negocio.
Para el que le pille de nuevo, os recomiendo que os leáis este artículo de Jose Carlos Cortizo, donde nos da la mejor defición del concepto de omnicalidad: “El usuario final es el decisor, el rey de su propio destino, y ha de tener la capacidad de comprar cuándo, cómo y por el canal que le de la gana permitiéndole que avance en el proceso de compra esté en el canal que esté y en el momento que él prefiera.”
Como comentaba Amazon es un marketplace y no forma parte de nuestra red canales coordinados e integrados, aunque sea un complemento es un canal extra que no permite que el consumidor fluya dentro de nuestra red.
Riesgo.
Su foco está en los productos, no en los vendedores, por lo que la competencia puede ponerse a vender los mismos productos y empezar una «guerra» que no interesa a ninguno, salvo al propio Amazon.
Por otra parte, si vendemos nuestros productos a través de Amazon porque Amazon no los está vendiendo, y detectan una oportunidad de negocio en nuestro nicho, resulta muy fácil para ellos empezar a coger stock de esos productos y venderlos directamente. Gracias a toda la información y estadísticas que tienen sobre las ventas.
Inventario sincronizado.
Uno de los principales problemas que existen en el Ecommerce es lo complicado que resulta sincronizar el stock físico y online al mismo tiempo. Aunque siempre hay aplicaciones que nos ayudan a controlarlo. En mi caso, opté por la integración de un ERP SaaS que conecta con Prestashop a tiempo real, pero siempre es complicado.
CONCLUSIÓN
Hablando en términos generales, para muchos sectores el marketplace puede ser un jugoso extra, siempre como complemento porque apostar por él como principal fuente de ingresos es una estrategia poco acertada y de alto riesgo.
Bajo mi punto de vista debemos concebir la tienda online desde un punto de vista global: trabajar profundamente la marca y no apostarlo todo a los altos volúmenes de tráfico y compitiendo principalmente por precio, en vez de por la calidad de tu tienda, una buena marca y una mejor atención al cliente.
Analizad siempre, NO os dejéis guiar por aquellos que inducen y animan a meterse como locos a vender en todos los marketplaces porque sí, con el único argumento de que aumentarás las ventas.
Hay que estudiar cada caso porque cada uno es un mundo. En el mio particular, al ser un nicho muy específico solo un 5% de mi catálogo se encuentra a la venta en Amazon, el resto no. Haciendo cuentas y poniendo en la balanza los pros y contras, no me vale la pena.
Por estos motivos, yo NO venderé en Amazon, ¿y tú?